DE VESTE - Liesboslaan 57a 4813 EB BREDA - Nederland - Telefoon: +31 (0)76 523 66 00 - Email: info@deveste.net

Interview Joe Ingrassia (CEO Capstone)

Hoe is het om weer in Nederland te zijn?

Het is nu de derde keer dat ik Nederland ben. Al deze bezoeken hielden verband met een presentatie die ik hield bij De Veste voor onze Europese klanten. Tot zover heb ik helaas nog niet veel van Nederland gezien. Een volgende keer hoop ik mijn vrouw ervan te overtuigen me te vergezellen zodat we samen de omgeving kunnen ontdekken.

Hoe bent u in de handelsfinanciering en factoring business terecht gekomen?

In de jaren negentig werden meer en meer goederen buiten de VS vervaardigd. Op dat moment waren er nog betrekkelijk weinig partijen die gespecialiseerd waren in het verschaffen van internationale handelsfinanciering. Ik zag daar mogelijkheden in en besloot me in deze vorm van financiering te specialiseren. In de VS bestonden destijds nog veel kleine retail winkels. Er was dus sprake van een gespreide groep van afnemers. Helaas is de laatste vijfentwintig jaar de sector stap voor stap geconsolideerd en is het aantal retailers bijzonder sterk afgenomen. Hierdoor is de relatie tussen de producent en de retail winkel veranderd.

Wat is het meest interessante onderdeel van uw werk?

Het meest bevredigende onderdeel van mijn werk is wanneer ik met een gerust hart het kantoor verlaat. Dat in mijn afwezigheid alles loopt zoals het behoort te lopen. Mijn personeel vraagt mij soms advies over zaken waar zij in mijn ogen zelf een beslissing over zouden moeten nemen. Dat is niet per se negatief en vaak ook begrijpelijk maar ik houd ervan als mijn onderliggende management team zaken in goede banen leidt. Door pas afgestudeerde studenten aan te nemen wordt momenteel zelfs gewerkt aan een derde management laag. Het geeft bijzonder veel voldoening als de samenwerking binnen Capstone goed en vlot verloopt. Al met al ben ik erg tevreden over mijn team.

Wat vindt u het meest interessant aan de strategie van Capstone?

De strategie van Capstone is anders dan men doorgaans verwacht. In de zin dat het overheidsbeleid in de Verenigde Staten sterk bepalend kan zijn voor de financieringsmarkt. Het is dus belangrijk om kansen te identificeren die inspelen op nieuwe wetgeving en regels. Voorheen was Capstone sterk gericht op (internationale) handelsfinanciering. Echter, door de consolidatie in de retail sector is het risico van onverkoopbare goederen meer en meer bij de producent komen te liggen. Capstone richt zich daarom in toenemende mate op factoring financiering aan aannemers in bedrijfstakken als de bouw, beveiliging, IT, TV productie en reclame. In deze sectoren is het namelijk gebruikelijk dat al gefactureerd wordt bij een gedeeltelijke oplevering. Daarnaast ondervinden dergelijke ondernemingen veel hinder van de Dodd Frank wetgeving[1] . Door deze wetgeving kunnen zij zich niet meer wenden tot een traditionele bank en kloppen aan bij Capstone.

In hoeverre speelt de uitslag van de presidentsverkiezing een rol?

Elke verandering in regelgeving ten aanzien van de bankensector als gevolg van een presidentswisseling geeft nieuwe kansen. Ik verwacht echter geen grote verandering in regelgeving indien Hillary Clinton gekozen wordt. Wel zal de keuze voor Clinton in mijn ogen slecht zijn voor het Bruto Nationaal Product. Een dergelijke ontwikkeling schept bovengemiddeld financieringskansen voor Capstone. Wanneer de economie echter groeit door het beleid van Donald Trump zal er ruimte komen voor deregulering. Ik denk dat hij zijn eerste termijn nodig zal hebben om een deregulatie door te voeren. In dat geval zal onze strategie aangepast moeten worden.

Veel bedrijven in de Capstone portefeuille hebben een sterk wisselende kasstroom. Betekent dat echter ook dat deze bedrijven een lage kredietwaardigheid hebben?

Het kredietrisico wordt voornamelijk bepaald door kredietwaardigheid van de bedrijven die de producten afnemen. De financiële balans van de onderneming waaraan wij financiering verschaffen is van ondergeschikt belang. Daarom worden de transacties op een zogeheten non-recourse basis verschaft. Dit houdt in dat niet de cliënt maar haar afnemer de lening dient terug te betalen. De afnemers van onze klanten beschikken doorgaans over een gezonde financiële huishouding.

Hoe ziet een typische werkdag en werkweek voor u er uit?

Ik begin elke ochtend thuis om half acht. Daar beantwoord ik eerst alle e-mails. Eenmaal op kantoor wordt gewerkt volgens een gestructureerd schema. Vergaderingen worden meestal ’s ochtends gehouden. Elke maandagochtend wordt de volledige portefeuille besproken, waarbij de kredietwaardigheid van afnemers wordt doorgelicht. Op maandagmiddag worden nieuwe transacties onderzocht, en andere zaken ten aanzien van lopende financieringen afgehandeld. Ook wordt met klanten gebeld die assistentie behoeven of die hun financiering willen uitbreiden. Op de dinsdag-, woensdag- en donderdagochtend worden op kantoor klantgesprekken gevoerd en de stand van zaken geëvalueerd. Op de middagen wordt samengewerkt met externe verkoopkrachten. Dan wordt de geschiktheid van potentiële nieuwe financieringen besproken. Op vrijdag nemen wij de tijd om nieuwe strategieën en markten te bespreken. Zo gaan in de VS stemmen op om het minimum loon te verhogen. Wij stellen ons dan de vraag hoe dit de situatie van onze klanten kan beïnvloeden, welke mogelijkheden en problemen het kan creëren, en welke lopende financieringen daardoor geraakt zouden kunnen worden.

Ziet u momenteel voldoende financieringskansen?

Capstone houdt te allen tijde vast aan haar voorwaarden. Dit houdt in dat veel financieringsaanvragen op voorhand worden afgewezen. Zo hebben wij de laatste veertig dagen dertig transacties afgewezen en zijn slechts een handjevol financieringen toegezegd. Het gegeven dat we geld hebben om te investeren mag nooit van invloed zijn op de voorwaarden die we stellen aan financiering. Het is van groot belang heel strikt te blijven aan de eisen die je stelt aan financiering, ongeacht het kapitaal dat onze investeerders beschikbaar kunnen stellen.

Ziet u voornamelijk kansen in handelsfinanciering of in factoring?

Slechts weinig van de handelsfinancieringsmogelijkheden wordt momenteel door ons goedgekeurd. Veel jonge mensen (millennials generation) winkelen online waardoor grote retailers zoals Wall Mart, JCPenney en Macy’s winkels sluiten. Ik zou me zorgen maken wanneer wij werkkapitaal verschaffen aan leveranciers van deze ketens. Wel financieren wij een grote transactie met warenhuis Costco. Het verdienmodel van Costco is gebaseerd op membership fees: alleen betalende leden kunnen kopen van Costco. In ruil daarvoor is de winstmarge op producten relatief laag. Hierdoor en door een nauwkeurig inzicht in het klantenbestand is de kans klein dat handelswaar uiteindelijk onverkoopbaar blijkt. Onverkoopbaarheid van goederen is het grootste risico van handelsfinanciering.

Waarom zijn factoring klanten doorgaans kleiner dan handelsfinanciering klanten?

Factoring klanten verkopen individuele facturen wanneer zij werkkapitaal nodig hebben. Handelsfinanciering klanten werken normaal gesproken onder een contract waarbij afspraken zijn gemaakt over volume. Handelsfinanciering vergt veel meer due diligence en er moeten duidelijke afspraken worden gemaakt met producenten en afnemers. Omdat handelsfinanciering veel meer voeten in de aarde heeft zijn grote volumes noodzakelijk.

Beïnvloedt de lage rentestand de financieringsstrategie van Capstone?

Sommige klanten vinden dat zij vanwege de lage marktrente ook een lage rente aangeboden zouden moeten krijgen. We leggen hen dan uit dat wanneer we leningen zouden verschaffen op basis van hun financiële balans we hen geen geld zouden uitlenen. Wij verschaffen leningen op basis van de financiële huishouding van de partijen aan wie de goederen of diensten verkocht worden. Omdat Capstone het kredietrisico van deze afnemers op zich neemt, dienen onze klanten een hogere rentevergoeding betalen.

Verwacht u nieuwe regelgeving voor de bankensector die de strategie van Capstone kan beïnvloeden?

Elke wetgeving die risico’s voor banken reduceert is een voordeel voor ons. Persoonlijk vind ik de huidige regelgeving voor banken echter veel te strikt. Ik ben geen socialist. Ik heb vrienden in de bankensector die zeggen dat ze vrijwel helemaal geen leningen meer kunnen verschaffen omdat deze niet aan de risico vereisten voldoen zoals vastgelegd in de Dodd Frank Act.

Zijn er veel soortgelijke marktpartijen als Capstone?

We hebben zo’n drie tot vier concurrenten in de VS. Veel partijen denken dat ze in deze business kunnen opereren. In de praktijk lopen zij vaak tegen problemen aan en nemen dan contact met ons op. Wij nemen dan de leningen over en structureren deze. Een zwakte van ons bedrijf is onze lage naamsbekendheid. Daarom werken we hard aan een digitale marketing strategie. Het recente interview met Fox Business News heeft in ieder geval voor extra bekendheid gezorgd. Het was echter ongunstig dat het werd uitgezonden in het weekend van Thanksgiving. Veel Amerikanen zijn dan onderweg naar vrienden en familie. Onze site vind ik in ieder geval informatief: via een online leerprogramma kunnen mensen achterhalen hoe ons systeem werkt.

Tot slot: waarmee houdt u zich graag bezig als u even niet aan het werk bent?

Mijn familie en ik runnen een non-profit gemeenschapstuin waar groente voor lokale voedselbanken wordt gekweekt. Op deze manier krijgen ook minder gefortuneerden verse groenten. Veel voedselbanken verschaffen voornamelijk verpakte goederen. Samen met andere vrijwilligers houden mijn familie en ik ons al drie jaar bezig met dit project. Je staat er versteld van hoeveel mensen van de voedselbank afhankelijk zijn. Ik houd ervan om op deze manier buiten bezig te zijn. Verder fitness en sport ik regelmatig om mijn conditie op peil te houden. Deze activiteiten helpen me te focussen op mijn werk als CEO van Capstone.

[1] De Dodd-Frank Act, die in 2010 naar aanleiding van de kredietcrisis werd ingevoerd, verplichtte Amerikaanse banken tot verhoging van reserves. Daarbij gold hoe hoger het risico van de uitstaande leningen hoe hoger de vereiste reserves. Banken verschaffen met name kleine ondernemingen sindsdien slechts zeer beperkt financiering.

De waarde van uw belegging kan fluctueren. Rendementen uit het verleden bieden geen garantie voor de toekomst.